人脈頼みの開拓に限界を感じ、テレアポも展示会もターゲットとずれていた。狙い撃ちに切り替えた結果を伺いました。
成果ハイライト
| 企業名 | 株式会社RyuLog |
|---|---|
| 会社概要 | 「誰もが海を越え、世界に挑める時代を創造する」をミッションに、若者の海外留学支援を軸として事業を展開。2025年2月には、留学奨学金を通じて企業と海外留学生をマッチングするプラットフォーム『Scholarship Partners』を立ち上げました。企業は早期に優秀な学生と接点を持てるうえ、学生の挑戦を支えるCSRの側面も持つサービスです。業務委託メンバーを中心に総勢18名で運営しています。 |
| 業種 | HR |
| ターゲット | 海外大学生の採用を志向する企業の経営層・採用決裁者 |
| 活用チャネル | |
| 対象エリア | 国内開拓 |
| 支援前の課題 |
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| プロジェクトサマリ |
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本日はよろしくお願いいたします。まず、RyuLog様の事業について教えてください。
創業以来、若者の海外留学を軸に事業を展開してきました。2025年2月には「Scholarship Partners」という新サービスを立ち上げています。留学奨学金を通じて、企業と海外留学生がマッチングするためのプラットフォームです。企業は早いタイミングで優秀な学生と接点を作って採用につなげられますし、学生の挑戦を支えるCSRの観点でも貢献できるサービスになっています。
起業のきっかけは、ご自身の経験だと伺いました。
沖縄高専に在学中、文部科学省の「トビタテ！留学JAPAN」を活用してシンガポールに留学したんです。そこでアジアの成長スピードを目の当たりにして、なぜ近くにいるはずの沖縄県民がこれを知らなかったんだろう、と。地理的な制約で、高い技術力を持つ高専生が挑戦したり社会貢献したりする機会が失われているんじゃないか、このままでは日本の国際競争力も落ちていくんじゃないか、という危機感を持ちました。
そこから事業になっていったんですね。
最初は、海外留学奨学金の存在と機会を沖縄の学生に広めるイベント活動からです。そこから何度かピボットを経て、2021年に東京へ移転して法人化しました。ミッションは「誰もが海を越え、世界に挑める時代を創造する」。留学の価値を証明して、1人でも多くの学生が海外に挑戦できる仕組みを築きたいと思っています。
ご支援に入る前、いちばんの課題はどこにありましたか。
「Scholarship Partners」を利用いただく企業の開拓です。学生側のニーズは高くて、登録者数も順調に増えていました。でも企業側の開拓が大きな課題でした。
それまではどう開拓されていたのでしょうか。
投資家の方から「トビタテ！留学JAPAN」に寄付実績のある企業をご紹介いただくなど、リファラル施策に依存していました。ただ、人脈にはどうしても限界がきます。安定的かつ効率的にリードを獲得できる方法を探していました。
人脈にはどうしても限界がきます。
他のチャネルも試されたと伺っています。
まず、大手求人媒体で海外大生を募集している企業にテレアポをしました。ただ、「Scholarship Partners」に登録している学生はコンサル志望や総合商社志望の、いわば幹部候補型の人材です。一方で企業が求めていたのは営業職や現場職の人材でした。ここにミスマッチが生じてしまったんです。
展示会はいかがでしたか。
スタートアップ系の展示会にも出展しましたが、来場者は大手企業の新規事業担当者が中心で、私たちのターゲットである中小企業の人事・採用責任者とは違いました。リードタイムや受注率に懸念がありましたね。学生の人物像に合った魅力的な求人を効率よく増やすには、狙い撃ちする方針に切り替える必要がありました。
そこでLinkedIn営業に目を向けられたのですね。
はい。LinkedInは海外でも採用でも頻繁に使われているSNSなので、「Scholarship Partners」と非常に相性が良いと考えました。加えて、ターゲット企業の経営層や決裁者に直接アプローチできるメリットが大きい。「キーマンアポインター」は即決でした。
ターゲットは、海外大学生の採用を志向する企業に絞り込みました。
「外資就活ドットコム」などをもとに、海外大学生の採用を希望している企業に絞って営業活動をスタートしました。ニーズが顕在化している相手に当てられたことが、結果につながったと思います。
留学奨学金を通じて企業と海外留学生をマッチングするプラットフォームを開始しました。
紹介は人脈の限界があり、テレアポや展示会はターゲットとのミスマッチが生じていました。
「外資就活ドットコム」等をもとに、ニーズが顕在化している企業へ狙いを定めました。
LinkedInで決裁者へ直接アプローチし、最短距離で接点を創出。
決裁者と直接話せたことで、トップダウンでの意思決定につながりました。
成果としてはいかがでしたか。
営業開始から2日後に、急成長中の経営コンサルティングファームのHRマネージャーとのアポイントを獲得しました。そしてその1週間後には、受注を生み出すことができました。
高いアポイント率と受注率が両立した背景を、どう分析されていますか。
いくつかあります。LinkedInには人事・採用を担当している方が多く、しかもアクティブに使っていること。LinkedIn営業自体の認知度がまだ低くてブルーオーシャンであること。海外大学生の採用ニーズが顕在化している企業に絞ってアプローチしたこと。パーソナライズされた文面で訴求力が高まったこと。そして、決裁者と直接コミュニケーションが取れるので、トップダウンの即決が決まりやすいことですね。
運用面についてはいかがでしょうか。
そこに至るまで、丁寧に細かくコミュニケーションを重ねていただきました。狙う相手の定義から文面まで、擦り合わせの精度が結果に直結したと思っています。
| 支援前 | 支援後 | |
|---|---|---|
| 企業開拓の手段 | 投資家紹介などリファラル中心 | LinkedInで採用決裁者へ直接アプローチ |
| ターゲット | 求人媒体・展示会経由で人材像がミスマッチ | 海外大学生の採用ニーズが顕在化した企業に絞り込み |
| 商談の相手 | 現場担当者どまりになりやすい | 経営層・採用の意思決定者 |
| スピード | リードの発生が読めない | 営業開始2日でアポ、1週間で受注 |
営業開始から2日後にアポイント、その1週間後には受注を生み出すことができました。
今後の目標を教えてください。
中期的なKPIとして、2026年末までに100件の求人掲載と、20件の奨学金検討、うち5件の奨学金内定確定を目指しています。「海外留学奨学金を出すことが採用に有効な手段である」という成功事例を作っていくことが目標です。
サービスとして目指している姿はいかがでしょうか。
従来のカジュアル面談は、企業と学生の熱量にばらつきがあります。学生が知らない企業には興味を持ちにくいですから。それに対して「Scholarship Partners」が提供したいのは、究極のカジュアル面談です。「シリコンバレーで特定の技術を身につけたい」「この国のDXを学びたい」という明確な目的と高い熱量を持つ学生と、奨学金という新しい方法で接点を作る。それが効率のいい早期採用につながることを証明したいですね。
最後に、同じ状況にある企業へメッセージをお願いできますでしょうか。
紹介は確度が高い一方で、必ず打ち止めが来ます。私たちの場合は、ニーズが顕在化している相手を定義できたことと、そこに決裁者ダイレクトで当てられたことが噛み合いました。チャネルを変えるだけではなく、「誰に当てるか」を決め直すことがセットだと思います。
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