属人化していたメール営業を「型」に。検証プロジェクトのアポ数が、1ヶ月で月1件から9件へ

「世界中の誰もが消費も生産も楽しめる未来へ」というビジョンのもと、「プロシューマー・ハピネス」を企業理念に掲げてデジタルマーケティング支援を行っています。私が担当しているのは、個人の活動を支援するファンマーケティング事業の新規サービスです。

このサービスにおける個人向けの営業開拓から、戦略立案、企画、運営サポートまで幅広く担当しています。サービスを業界のトッププラットフォームに引き上げることがミッションです。

すでに自社メンバーによるアウトバウンド営業、主にメールアプローチが機能していて、毎月安定した商談機会は作れていました。数字としては悪くなかったんです。

中長期的に事業を伸ばして組織を拡大することを考えたとき、インサイドセールスにはもっと効率化と仕組み化が必要だと思っていました。最大の課題は属人化です。文面の作成もリストの選定も、担当する社員のスキルや経験に依存していて、うまくいった手法が組織の共通ノウハウとして残っていなかった。

そうなんです。日々の営業に追われていると、既存施策のアップデートも、まだ手をつけていない新チャネルの検証も、自社のリソースだけでは進められませんでした。自社の営業の足を止めずに、並行して検証と効率化をリードしてくれるパートナーが必要でした。

単なる定型パターンの提案ではなかったことです。ターゲットの動向を緻密に分析して、既存施策のアップデートまでを見据えて戦略を練り上げてくれる。そのコンサルティング力を信頼しました。

はい。私たちの状況を踏まえて「何をやらないか」まで一緒に決めてくれるところに期待しました。

そこで得られたデータと反応の傾向を早い段階で分析していただきました。今回のサービスでターゲットと深い合意形成をするには、もっと詳細な情報を伝えられるチャネルにリソースを集中すべきだ、という示唆が出たんです。

テストマーケティングのデータを基に、投資対効果の高いメールアプローチの高度化へリソースを集中させる戦略をロジカルに提案していただいたことが、非常にありがたかったです。限られた時間の中で、ずるずると引き延ばさずに進むべき道を迅速に最適化してくれた。その判断力とスピード感に助けられました。

うまくいっていた人のやり方が、そのままでは他の人に移せなかったんです。それを型にしていただいたことで、誰が扱っても一定の水準が出せるようになりました。

そこは大事なところですね。単に数を追い求めるようなアプローチではなく、事前のリスト選定や、相手の背景に合わせたコミュニケーションの取り方など、戦略の部分から非常に質の高いサポートをしていただいています。

効率化の検証プロジェクトにおいて、初期は月1件程度にとどまっていたアポイント獲得数が、わずか1ヶ月で9件へと増えました。自社で走らせている既存のアウトバウンド営業の安定感はそのままに、並行して動かしたプロジェクト側からも確度の高い商談が出てくるようになったんです。

相手の文脈を無視した一方的な大量送信ではなく、個別の背景を汲み取った設計にしていただいたので、自社だけではリーチしきれなかった新しい角度の顧客層との接点が生まれました。数合わせの雑な商談は一切なく、お互いのニーズが合致した前向きな商談機会が安定的に供給されるベースが整いました。

属人化していた個人の営業ノウハウが「勝ちパターン」として組織に蓄積されて、社内の営業ナレッジとして資産になったことです。営業ナレッジを型化できたことは、今後の組織拡大に向けた大きな資産になりました。

そこが一番大きいと思っています。仕組みが残るかどうかで、次のフェーズの動き方が変わりますから。

ファンマーケティング事業の新規サービスを、市場のトッププラットフォームへと成長させていく方針です。そのためには、質の高い商談機会を再現性を持って生み出し続ける必要があります。

はい。数を追うだけの営業には戻したくないので、そこは一緒に磨いていきたいです。