「相場の半分」で新規事業をつくる開発会社が、大手メーカーの決裁者と出会うまで。初月7件の商談から2年続くLinkedIn営業

弊社は新規事業の立ち上げを支援する会社です。エアトリグループの一員で、設立から7年、これまでに50件以上の新規事業に関わってきました。特徴は、ビジネス設計の段階から入って、デザイン・開発・その後のグロースまでを一気通貫で見ることです。「やりたいことはあるけれど、まだふわっとしている」という状態のままご相談いただけるようにしています。受発注の関係というより、事業のパートナーとして一緒に考える立場でいたいと思っています。

トヨタツールさん、ヤマハさん、セイコーソリューションズさん、アルビオンさん、マイナビさん、ホンダさん、味の素さん、エニグモさんなど、大手企業の新規事業のご相談をいただくことが多いです。開発は生成AIとベトナムの拠点を組み合わせているので、費用は相場の半分くらいに抑えられます。新規事業って、最初の一歩でお金がかかりすぎると、そこで止まってしまうんですよね。「まず小さく試したい」という段階から伴走できるようにしたくて、この形にしています。

「ワクワク」「ウキウキ」「ルンルン」の頭文字で「ウール」です（笑）。自分たちが創るサービスでみんなをワクワクさせたい、そのためにはまず働く自分たちが未来にウキウキしていよう、それができたらきっとルンルンと心躍る未来になっているはずだ、という順番で考えていて。ミッションも「人々の日常に、心躍る体験を。」としています。

ほとんどが紹介と、既存のお客様からの広がりです。ありがたいことではあるのですが、これだと自分たちで数をコントロールできません。しかも新規事業の開発は、相手が「ちょうど今、考えている」タイミングでないと話が始まらないんです。1年後に検討する会社に、今提案しても意味がない。だから、待っていると相談は増えないんですよね。

ノウハウもリソースもありませんでした。私は代表として経営も見ますし、開発の中身にも入ります。そもそも営業に使える時間が少ない。テレアポも考えましたが、大手の代表番号にかけて受付で止まる未来しか見えませんでした。

正直、潤沢ではありませんでした。弊社は「相場の半分でやる」と言っている会社なので、営業に大きな固定費を先に積むのは怖いんです。ある程度まとまった金額を、それなりの期間コミットして、という前提だと、成果が出るかわからない段階では判断できませんでした。

そこが一番難しいところでした。「新規事業室」という部署がある会社ばかりではないんです。DX推進部だったり、経営企画だったり、事業部長が兼務していたり。役職や部署名で機械的にリストを作れない商材なので、自社でやろうとすると、まずリストづくりで止まってしまいます。

3つあります。1つ目は、LinkedInで決裁者に直接アプローチできることです。受付を通らずに、役員や事業責任者ご本人に届くのは大きかった。2つ目は、話が通じたことです。Emoooveさんは新規事業の領域に詳しい方が多くて、「新規事業の相談は顕在化した瞬間にしか発生しない」といった前提を、こちらから説明しなくても理解してもらえました。ここを一から説明するのは、正直しんどいので。

ミニマムの料金と契約期間で始められたことです。他社は最低金額や契約期間の縛りが大きいところが多かったのですが、Emoooveさんは小さく試して、良ければ続けるという判断ができました。うちのように予算が限られている会社にとっては、ここが一番大きかったかもしれません。

半信半疑でした。日本のLinkedInにそんなに人がいるのか、大手の方が本当に返信するのか、と。結論から言うと、その心配は最初の1ヶ月でなくなりました。

私のLinkedInアカウントで運用する形だったのですが、アプローチを始める前に「まずプロフィールのヘッダー画像を作りましょう」と提案されたのが印象に残っています。それまで気にしたこともなかったので、正直「そこから？」と思いました。

実際、つながり申請の承認率も、返信の温度感も変わったと思います。メッセージの文面もテンプレートではなく、相手の会社が今どんな事業をやっているかに触れた内容にしていただいたので、「よくある営業DMが来た」という反応にはなりませんでした。

はい。最初は大手企業の新規事業・DX部門から始めて、そこからコンサルティングファーム出身で事業開発をされている方、シリーズB〜Cのスタートアップ、と広げたり絞ったりを繰り返しました。「案件を渡してくれそうな立場の人」という切り口も試しています。毎月のように相談して変えていました。

製造業の役員クラスの方などは、そもそもLinkedInにいらっしゃらないことも多いんです。そういう層には手紙をお送りして、その後にお電話でフォローしていただく形にしました。チャネルを増やしたというより、「この人に届けるにはどの手段か」を都度選んでいる感覚に近いです。

ああいう細かいところの動きが早いのは、任せる側としては安心です。年末年始も「この週はターゲット企業が休んでいるので止めましょう」とご提案いただいて、その分は契約期間を延長して行動量を戻してくれました。黙って消化されてもこちらは気づかない部分だと思うんですよね。そこを自分から言ってくるかどうかは、けっこう大きい差だと思っています。

最初の1ヶ月で7件のアポイントをいただいて、そのうち1件はその月のうちに受注になりました。正直、こんなに早く動くとは思っていなかったです。その後も月5〜10件のペースが続いていて、気づけば2年経ちました。

誰もが名前を知っている総合電機メーカーや総合化学メーカー、電子部品の大手、エレクトロニクス大手……普通に営業していたら、まず接点を持てない会社ばかりです。上場企業の子会社では、実際に案件化にも至りました。

入り口が「新規事業を考えている人にだけ刺さる文面」なので、返信をくださる時点で関心がある方なんですよね。だから最初から話が早い。運用としては、アポイントは代表である私の名前でいただいて、実際の商談は責任者の神谷が出ることが多いのですが、その事前のご案内まで巻き取ってもらえるので、社内の回し方まで含めて成立しています。

3つあります。1つ目は、誰に何を言えば刺さるのかが言語化されたことです。「相場の半分」「ふわっとした段階から相談できる」といった訴求のどれが反応されるのかが、送った数だけデータになって返ってくる。これは営業以外の場面でも効いています。2つ目は、商談の型ができて、私以外のメンバーでも回せるようになったこと。3つ目は、断られた相手が資産として残ることです。

新規事業は、本当にタイミングなんです。1年前に「今は検討していません」と言われた方が、今年になって状況が変わっていることは普通にある。一度お会いしていれば、そこにもう一度ご連絡できます。ゼロから探しにいくのとは、まったく違いますよね。

生成AIの活用が進んで、見積もりも開発期間も変わりました。以前「その予算と期間では難しい」となった案件が、今なら通る可能性がある。ですから、過去にお会いした方に「あのときのお話、条件が変わりました」とご連絡しています。1年以上前にお会いした大手メーカーの方から、あらためてお時間をいただけたケースも出てきました。展示会にも出展して、オフラインで会った方とオンラインの接点をつなげる形も試しています。

2年ご一緒してきて、うちの事業をいちいち説明しなくてよくなったのが一番大きいです。「この会社にはこの切り口ですね」という話が、最初からできる。今後はDX領域や、開発の前段にあるマーケティングのご相談まで含めて、当たる先を広げていきたいと思っています。

営業の専任がいない、予算も潤沢ではない会社ほど、「小さく始めて、決裁者に直接当てる」やり方が合うと思います。数を撒いても、うちのような商材は当たりません。相手が今どんな事業をやっていて、どこで詰まっていそうかを調べたうえで、その人に向けて書く。それを自社だけでやり切るのは、正直かなり難しいです。うちは、その部分を任せられたから2年続けられました。まず1ヶ月やってみて、返ってきた反応を見てから判断すればいいと思います。