「提案したい企業はあるのに、担当者が割れない」。LinkedInと手紙の二段構えで、デジマ決裁者への到達を仕組みに

弊社は「BeSTAR」を企業理念に、デジタルダイレクトマーケティングの支援を通じてお客様の売上・利益の拡大に貢献してきた会社です。私が担当しているのは、広告代理事業とは別軸の「retailor（リテラ）」という接客・販売プラットフォームです。

フォームの個人情報入力を、チャット形式の双方向の対話に置き換えるツールです。入力フォーム流入起点のCVRが平均で1.3倍になります。独自の“転写式”を採用しているので、複雑なデータ連携も不要で、個人情報を自社サーバーで取得しないためセキュリティリスクなく導入いただけるのが特徴ですね。

この事業を、広告代理事業に次ぐ会社の新しい柱に育てることです。そのために新規クライアントの開拓を通じて、事業を急激に成長させることをミッションとしています。

紹介などを通じて着実に実績は積み上げてきました。ただ、より予測可能な、そして爆発的な成長を実現するには、自ら市場を切り拓くプッシュ型のアプローチをアドオンとして組み込む必要がありました。

はい。会社として「ご提案したい企業」のリストはありました。でも、代表電話や代表住所宛にアプローチしても、受付に阻まれて担当者にたどり着けない。多機能なツールの価値を届けるには、どの部署のどなたに、どんな手段でアプローチすればいいのか。その実行ノウハウが足りませんでした。

まさにそこです。そこを埋められるかどうかが、事業成長を加速させる鍵でした。

一番の決め手は、LinkedInと手紙を組み合わせたマルチチャネルアプローチができる点でした。単一の手法に依存しない、というところです。

そうですね。デジタルリテラシーの高い決裁者層にはLinkedInでダイレクトに接触しつつ、並行してパーソナライズされた手紙を送って熱意を届ける。この全方位的な包囲網が、私たちが提案したい企業に届く戦略になると感じました。

それぞれの施策について、常に明確な意図を提示していただけるので、非常に納得感を持って進められています。アプローチ先の属性や役職も、走りながら柔軟にチューニングしていただいている。私たちの事業へのキャッチアップも早くて、単なる代行業者ではなく、売上を共に伸ばしていくパートナーとして信頼を置いています。

開始までのスピード感はもちろん、チャットでのレスポンスも申し分ありません。安心して任せられる体制があるからこそ、私たちは事業の本質的な部分に注力できています。

まず立ち上がりが速かったです。契約締結から1ヶ月程度で実稼働が始まり、稼働開始からわずか1週間でアポイントをいただきました。

これまで接触すら困難だった企業のキーマンと商談ができています。しかも特定の業界に偏らず、各社のデジタルマーケティングの決裁者に接点が作れている。本来リーチしたかった意思決定層にピンポイントで届いたことは、事業拡大において大きな前進です。

決裁者の方と直接お話しできるので、判断が早いんです。質の高い商談機会が安定的に供給される体制ができたことで、高単価案件の受注に向けた土台が整いました。

プッシュ型を「やってみる」段階から「回す」段階に進めたのは大きいですね。狙う相手を変えたいときにも、すぐに反映していただけるので、事業側の判断がそのまま営業に反映されます。

引き続き、retailorの提供を通じて企業のCVR改善と事業成長を支援していきます。フォームの入力途中で離脱してしまうという課題は多くの企業が抱えていますし、そこを対話に置き換えるだけで結果が変わることを、もっと広く届けたいですね。

良質なアポイントを安定的に獲得し続けていただくことです。私たちが事業の本質に集中できる状態を維持できれば、事業の飛躍的な拡大も現実的になります。

提案したい企業が明確なのに手段がない、という状態は本当にもったいないです。電話が通じないなら別の手段で届ければいい、というだけの話なのですが、その設計と実行を自社だけでやり切るのは難しい。手段を複数持っている相手に任せると、想像より早く動き出せると思います。