アウトバウンド未経験から、毎月平均5件の大手決裁者アポへ。7ヶ月続いた「量と質の両立」

「変わり続ける力で、未来をつくる」をビジョンに掲げ、AX/DXコンサルティングとシステム開発を提供しています。経営課題と業務をつないでデジタル変革を成功に導くコンサルティングと、MVPの高速開発から内製化支援まで、本質的な課題に応じた技術提供の両方をやっている会社です。

大手コンサルティングファーム出身者と、経験豊富な国内エンジニアが一緒に支援に入ることです。単なるシステム開発にとどまらず、事業のグロースまで包括的に伴走できます。AI開発ではRAGのナレッジ基盤構築なども手がけていて、企業の進化を一気通貫でサポートしています。

事業をスケールさせるうえで、高いLTVが見込める大手企業の開拓は必須でした。ただ、大手を狙う営業には特有の障壁があります。テレアポやフォーム営業では、そもそも営業のお断りルールが受付に設けられていることが多く、担当者への接触が極めて困難なんです。

そうなんです。役職の低い方に対応されてしまうと、提案が経営層まで届かず、最終的な受注につながらない。しかも私たちはアウトバウンド営業自体が未経験でしたから、効果的に大手の決裁者へリーチできる新しい手法を探していました。

LinkedInを使って、大手企業の部長職以上にダイレクトにアプローチできる点です。従来の営業手法では避けられてしまう強固なゲートキーパーを迂回して、サービスの本質的な価値をキーマンに直接伝えられる。この仕組みが必要でした。

はい。アプローチする企業の属性やリストアップの方法から一緒に考えていただいて、決裁者の興味を惹く訴求軸とメッセージまで作り込んでいただきました。未経験の領域なので、そこを丸ごと任せられたのは大きかったです。

①大手ITコンサルティングファーム・SIerのマネージャー以上、これはアライアンスの文脈ですね。②大手事業会社の新規事業開発室の室長以上、③大手事業会社のDX関連部署のマネージャー以上。この2つは直請開拓の文脈です。うちのサービスが一番効く層はどこか、という議論から入りました。

そこが助かっています。事業戦略が動けば狙う相手も変わりますから、常に最適な状態に寄せてもらえるのはありがたいです。

セグメントごと、訴求軸ごとに営業成果を徹底的に可視化していただけるので、どの施策が効いたのかがすぐ分かります。だからこそ、スピーディかつ合理的に戦略を修正できる。アポイント獲得の効率と質が、継続的に上がっていく感覚があります。

アポイントに参加される方の氏名、管轄領域、ミッション、応諾いただいた背景や期待するポイントまで事前に共有いただけるので、当日のフィールドセールスが進めやすい。これは受注率の最大化に直結しています。

アウトバウンド未経験の状態から、安定的に商談機会を創出できています。毎月平均5件のペースで、7ヶ月にわたって継続できました。大手企業の複雑な組織構造や意思決定プロセスを理解したうえで、相手の立場やビジネスを深く理解したパーソナライズをしていただいている賜物だと思います。

単に件数を稼ぐのではなく、誰もが知るようなナショナルクライアントの事業開発部やDX関連部の決裁者、部長職以上とお会いできています。東証プライム市場に上場するSaaS企業の執行役員CBDO（最高事業開発責任者）や、時価総額7,000億円規模のIT企業でデジタル・AI領域を担当する部長といった方々です。

3つあります。まず大手企業とのアポイントなので、高い受注単価とLTVが見込めること。次に決裁権を持つ高役職者なので、受注率が高いこと。そして意思決定が早いぶん、リードタイムが短縮できることです。高単価・高受注率に直結する商談が安定的に供給される体制は、事業戦略上、不可欠な要素になっています。

戦略立案からPDCAまで、私たちの事業を深く理解したプロフェッショナルが伴走してくれることが、継続的な成功の基盤になっています。丁寧な報連相や、能動的な提案にも助けられていますね。

アウトバウンドが未経験でも、狙う相手を正しく定義できれば成果は出ます。ただ、大手企業の組織構造を理解して、決裁者の関心に合わせて書き分ける作業は、経験のない状態で自社だけでやり切るのは難しい。最初の設計から任せられる相手を選ぶことが、結果的に一番早いと思います。